Je B&B is prachtig. Waarom zijn je kamers dan niet vol?
Stel je hebt een prachtige B&B. Mooie kamers, een geweldig uitzicht, een sfeervolle tuin en een omgeving waar genoeg te beleven is. De website ziet er goed uit en de gasten die er zijn geweest, zijn enthousiast. Toch kijk je in het hoogseizoen in je agenda en ziet ze dat er nog kamers vrij zijn. Hoe kan dat?
De eerste gedachte is vaak dat er meer mensen moeten komen. Dus zet je de B&B nog wat extra op een boekingsplatform, maakt een aanbieding en plaatst vaker berichten op social media. Misschien wordt het tijd voor advertenties. Want als meer mensen de B&B zien, zullen er toch vanzelf meer boekingen komen?
Dat klinkt logisch. Maar zo eenvoudig werkt het niet.
Meer zichtbaarheid is niet automatisch meer vraag
Een accommodatie kan uitstekend zichtbaar zijn en toch onvoldoende boekingen krijgen. Je kunt honderden of duizenden mensen bereiken die helemaal niet op zoek zijn naar wat jij aanbiedt. Andersom kan een veel kleinere groep juist heel geïnteresseerd zijn.
Daarom is de eerste vraag niet: hoe krijg ik meer mensen naar mijn website? De interessantere vraag is: waarom zou iemand juist voor deze B&B kiezen?
Dat verschil lijkt klein, maar het verandert de manier waarop je naar je marketing kijkt.
Veel accommodaties vertellen ongeveer hetzelfde. Een mooie kamer, een heerlijk ontbijt, een zwembad, een prachtige omgeving, persoonlijke aandacht en een rustige ligging. Allemaal waar, maar voor een potentiële gast is het moeilijk om op basis daarvan een keuze te maken. Zeker wanneer er in dezelfde omgeving tientallen andere accommodaties zijn die ongeveer hetzelfde beloven.
De menselijke reflex is vaak precies verkeerd
Wanneer iets niet goed verkoopt, proberen we het meestal groter te maken. Meer mensen bereiken, meer reclame maken, meer aanbiedingen en meer kanalen gebruiken. Dat is een heel menselijke reactie. Maar soms moet je juist kleiner worden.
Niet letterlijk kleiner natuurlijk. Je accommodatie hoeft niet minder kamers te krijgen en je hoeft ook geen gasten te weigeren. Het gaat erom dat je veel duidelijker kiest voor de mensen voor wie jouw plek echt aantrekkelijk is.
Stel dat jouw B&B vooral geschikt is voor stellen die rust zoeken, graag wandelen, goed eten en liever een kleinschalige accommodatie kiezen dan een groot hotel. Dan hoef je niet te proberen aantrekkelijk te zijn voor gezinnen met jonge kinderen, vriendengroepen, feestgangers en mensen die vooral een zwembadresort zoeken.
Die mensen mogen natuurlijk best boeken. Maar ze hoeven niet jouw belangrijkste verhaal te bepalen.
Voor wie is jouw plek eigenlijk gemaakt?
Dat is een vraag die veel ondernemers lastig vinden. Zeker wanneer je met veel liefde aan je accommodatie hebt gewerkt. Je wilt iedereen welkom heten en je wilt niemand uitsluiten. Maar iemand welkom heten is iets anders dan iedereen proberen aan te spreken.
Een wandelaar kijkt anders naar een accommodatie dan iemand die vooral een luxe zwembad zoekt. Een stel dat een paar dagen rust wil, heeft andere wensen dan een gezin dat de hele dag activiteiten voor de kinderen zoekt. En iemand die een bijzondere plek zoekt voor een jubileum beleeft dezelfde kamer anders dan iemand die alleen een goedkope overnachting nodig heeft.
Wanneer je probeert iedereen aan te spreken, wordt je boodschap vaak algemeen. En juist daardoor wordt het moeilijker om iemand echt te raken.
Mensen zoeken geen kamer, maar een ervaring
Kijk daarom eens verder dan de kamer zelf. Een toekomstige gast ziet niet alleen een bed. Hij ziet misschien een ochtend op het terras met een kop koffie, een wandeling door de omgeving, een lange lunch in een klein dorp en ’s avonds een glas wijn terwijl de zon ondergaat. Hij zoekt een paar dagen waarin hij even iets anders kan doen dan thuis. Dat verhaal is vaak veel sterker dan een opsomming van faciliteiten.
Een boekingsplatform kan uitstekend vertellen hoeveel vierkante meter een kamer heeft en of er airconditioning aanwezig is. Maar jouw eigen website kan laten zien hoe het voelt om daar een paar dagen te zijn.
Dat is een belangrijk verschil.
Het gaat ook om identiteit
Mensen kiezen niet alleen op basis van praktische kenmerken. Ze kiezen ook op basis van wat bij hen past. Iemand kan denken: dit is precies het soort vakantie waar ik van houd. Of: hier zouden wij ons thuis voelen. Daarmee wordt de keuze persoonlijk.
Daarom hoeft jouw accommodatie niet de beste te zijn voor iedereen. Het is veel interessanter als iemand die jouw ideale gast is meteen denkt: dit is iets voor ons.
Dat vraagt soms om keuzes. Misschien betekent het dat je niet alle mogelijke voordelen op je homepage zet. Misschien laat je juist bepaalde dingen weg omdat ze niet passen bij het verhaal dat je wilt vertellen.
Dat kan spannend voelen. Maar duidelijkheid werkt vaak beter dan proberen alles tegelijk te vertellen.
Kijk eens anders naar een lege kamer
Een lege kamer vertelt je op zichzelf nog niet wat er misgaat. Misschien weten te weinig mensen dat je bestaat. Misschien komen er wel veel bezoekers op je website, maar spreken de foto’s en teksten hen onvoldoende aan. Misschien richt je je op de verkeerde doelgroep. Misschien is je aanbod niet duidelijk genoeg. Misschien vinden mensen je accommodatie prachtig, maar begrijpen ze niet waarom ze juist nu zouden moeten boeken.
En misschien is er helemaal niets mis met je marketing en is er simpelweg minder vraag in die periode.
Daarom is het belangrijk om niet meteen een oplossing te kiezen voordat je weet wat het probleem is.
Dit wordt interessant voor ons eigen vakantiehuis
Precies daarom willen wij ons toekomstige vakantiehuis niet alleen zien als een verhuurobject, maar ook als een experiment. We kunnen vooraf bepalen voor wie we denken dat het huis bijzonder aantrekkelijk is. Welk soort verblijf we willen bieden. Welke verwachtingen we hebben over de doelgroep en hoe we denken dat mensen ons zullen vinden.
Vervolgens kunnen we kijken wat er in de praktijk gebeurt.
Wie boekt er? Waar komen deze gasten vandaan? Wat zoeken ze? Welke foto’s spreken hen aan? Welke vragen stellen ze voordat ze reserveren? Waarom kiezen ze voor ons? En misschien nog interessanter: waarom kiezen mensen níét voor ons?
Daarmee wordt het een echte case study. Niet achteraf een succesverhaal verzinnen, maar vooraf een idee hebben, het in de praktijk brengen en vervolgens eerlijk kijken wat er gebeurt.
Dat lijkt mij veel interessanter dan simpelweg zeggen dat we “aan marketing doen”.
Eerst begrijpen, dan pas harder roepen
Een B&B die in het hoogseizoen lege kamers heeft, heeft dus niet automatisch een probleem met zichtbaarheid. En ook niet automatisch met de website, de prijs of het boekingssysteem. Begin daarom niet met harder roepen. Begin met kijken.
Wie wil je bereiken? Wat zoekt die persoon? Waarom zou hij juist jouw accommodatie kiezen? En laat je website dat binnen een paar seconden zien en voelen? Misschien blijkt daarna dat je inderdaad meer bereik nodig hebt. Dan weet je tenminste waarom.
Maar misschien ontdek je iets anders. Dat je verhaal te algemeen is. Dat je doelgroep niet duidelijk genoeg is. Of dat je prachtige accommodatie eigenlijk veel interessanter is voor een heel specifieke groep mensen dan je tot nu toe dacht. En dat is geen probleem. Het kan juist je grootste kans zijn.
Je hoeft niet iedereen ervan te overtuigen dat jouw B&B bijzonder is. Je hoeft vooral de juiste mensen te laten ontdekken waarom jouw plek precies is wat zij zoeken.